家办正在替代私人银行成为富豪的首选

很多人都认为家族办公室和传统金融机构,如私行的业务和经营内容很相似。其实不然,在读了这篇文章后,你会发觉,无论是在经营导向,运营模式还是服务内容上,家族办公室和传统金融机构有着很大的区别。

首先,我们必须先强调,家族办公室和私人银行是两种不同的商业模式,因此我们不能说哪个模式就一定更适合高净值投资者。

但是在当前经济环境下,特别是海外,很多高净值客户对私人银行的服务已经日益不满,正促使越来越多的超高净值人士选择家族办公室的服务,或干脆成立自己的家族办公室。理由很简单——

曾经有这样一位高净值人士去了一家非常好的瑞士私人银行,他问道:“如果我给你5000万美元管理,但我希望你建立一个包含25只股票的投资组合,我希望与分析师交谈,我希望参与其中。你们提供这种服务吗?” 这家私人银行说,“不,我们会把你的资金放进一只基金。”

故事中私人银行的服务方式和态度导致了这位家族的继承人之后选择建立了自己的家族办公室,而他的故事其实并不独特。因为在一些大型金融机构,服务人员在授权下的工作是十分受限的(销售导向、制度驱动),很多人其实都会在无法按客户需求和实际情况提供服务时感到非常的不适。

销售导向 or 客户导向

一些家族办公室创始人当初创立家办的理由都是对私人银行提供的服务或制度不满。但究竟是什么让他们如此恼火,以至于要设立自己的办公室呢?

因为,正是私人银行的卖方销售策略把它们赶走了。一些业内人士表示,从银行职员的角度来看,他们只是在努力推销产品,所以当一些高净值投资者去大银行办理业务或者投资时,很多时间都只是在被销售银行希望卖出的产品而已。

家族办公室网络论坛的联合创始人奥利弗博士曾表示,银行里到处都是销售人员,而不是真正意义上的客户服务经理。对某些人来说,销售也是不错的,但前提是销售的产品质量好。贝尔说如果有证据表明你被卖的是好东西,那么最终结果也可以接受。但如果证据表明你没有被卖到好东西,那么这种卖方模式就很容易遭到质疑。

目前的确有越来越多的人提出这样的疑问:我参与这个投资项目,是为了让销售人员拿到高佣金或高收费吗,而不是因为这是最好的投资?

富有的家庭和个人越来越多地思考如何管理财富的问题,在信息化时代里各类信息已经越来越透明,在过去的10年里,我们认为很多高净值客户的对于投资的理念有了显著的提高,有时甚至比私人银行业务经理本身还高。

这个问题的核心其实是机构的定位和价值观,家族办公室在市场中是买方定位,而三方、私行等机构都是卖方定位。

买方定位和卖方定位虽然只相差一个字,但内核却大相径庭,主要有以下区别:

看立场:卖方只代表自己的机构,买方代表的是客户;

看发心:卖方是销售导向,更关注产品怎么卖出去;买方是需求导向,更重视如何解决你的需求;

看开放性:卖方的产品只局限在自己的公司;买方的产品服务不受机构地域限制。

看客观性:卖方只说自己产品是最好的;买方考虑的是哪个产品更好更适合你;

看风险披露:卖方通常对信息有选择性的告知;买方会进行深度的风险告知,让你有充分的知情权。

每一家私人银行都宣称以客户的利益作为自己的最高利益,但事实上,在营运当中都是以“银行的利益最大化”为考核指标。银行考虑的是每季度财报的盈利,而财富人士考虑的是财富的保值增值及传承。

立场不同,想问题就不可能想到一起去,也就是大家熟悉的那个通俗说法:“屁股决定脑袋”。

商业模式 & 收费模式

许多私人银行的客户在经历了一段回报率不佳的时期后,开始提出这样的问题:“为什么我的回报这么少,却要收取这么高的费用?”

当投资者可以把钱投入到一个成本低得多、回报率却相同的基金时,一个基本逻辑是他们将不再愿意支付一大笔佣金给那些“推销员”和被动型管理人。

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